Jakie są najważniejsze kompetencje sprzedażowe?

Skuteczny sprzedawca to pracownik na wagę złota. Bez jego umiejętności trudno wyobrazić sobie dobrze prosperującą firmę. Obecnie nawet najlepszy produkt czy usługa nie dają już znaczącej przewagi konkurencyjnej. Z tego powodu organizacje muszą zatrudniać i szkolić sprzedawców. Jakie kompetencje powinni posiadać, aby sprzedaż była faktycznie efektywna?

Które kompetencje sprzedażowe są najważniejsze?

Odpowiedź na to pytanie jest prosta i złożona zarazem, gdyż zależy od tego, jak wygląda cykl sprzedaży w danej firmie. Wpływ na kształt procesu mają nie tylko ustalenia wewnątrz organizacji, ale także specyfika branży, rodzaj działalności (usługowa, produkcyjna), typ grupy docelowej (B2B, B2C) i tym podobne. Możemy mieć do czynienia z krótkim, powtarzalnym cyklem sprzedaży lub dłuższym, gdzie klient podejmuje decyzję przez kilka miesięcy. W każdym z nich ważne będą inne umiejętności, szczególnie gdy np. opieka posprzedażowa nie jest już w zakresie obowiązków sprzedawcy, ale np. project managera czy innej osoby odpowiedzialnej za dbanie o klienta. 

Przeczytaj więcej odnośnie deficytowych kompetencji sprzedawcy w Polsce: https://extended.tools/deficytowe-kompetencje-sprzedawcy-w-polsce/.

Jak wykorzystać metodę FinxS Sales Assessment? 

Powyższe okoliczności nie oznaczają jednak, że nie jesteśmy w stanie wyznaczyć ogólnych, istotnych kompetencji sprzedażowych, z których następnie możemy wybrać te pasujące do procesu. W ramach metody FinxS Sales Assessment (FSA) eksperci wyznaczyli 18 najważniejszych umiejętności, które mają największy wpływ na wyniki sprzedaży. Są to: 

  1. Prospecting, czyli umiejętność aktywnego poszukiwanie nowych klientów. 
  2. Aktywne słuchanie w trakcie rozmów sprzedażowych. 
  3. Myślenie krytyczne. 
  4. Inicjatywa. 
  5. Prezentowanie rozwiązań.
  6. Efektywne wykorzystanie czasu. 
  7. Postrzeganie pieniędzy, co należy rozumieć jako stosunek sprzedawcy do wartości usług/produktów, które oferuje. 
  8. Kontrolowanie procesu sprzedaży.
  9. Budowanie relacji z klientem lub potencjalnym klientem.
  10. Kwalifikowanie kontaktów.
  11. Działanie zgodnie z procesem.
  12. Orientacja na osiągnięcia.
  13. Radzenie sobie z obiekcjami, które względem oferty może mieć klient.
  14. Radzenie sobie z niepowodzeniami.
  15. Nastawienie na rywalizację.
  16. Dystans emocjonalny. 
  17. Zdobywanie zaufania.
  18. Skuteczne zadawanie pytań.

FinxS Sales Assessment to badanie w formie kwestionariusza online, który wypełniają pracownicy sprzedaży mający co najmniej 12 miesięcy doświadczenia w zawodzie. Po zakończeniu badania otrzymują raport zawierający analizę 18 powyższych kompetencji.  Kluczowe w tym wypadku jest zrozumienie, że (procentowo) niski lub wysoki wynik nie jest z góry pozytywny czy negatywny. Ponadto żaden ze sprzedawców nigdy nie uzyska 100% ze wszystkich kompetencji – taka osoba po prostu nie istnieje. Szczególnie że niektóre silne kompetencje wpływają na osłabienie innych na zasadzie “przykrótkiej kołderki” tj. gdy jedna kompetencja nam rośnie, to inna spada.

Analiza raportu FSA pozwoli lepiej zrozumieć, jakie kompetencje są obecne w zespole sprzedażowym, a jakich brakuje. Oczywiście należy je dopasować do sytuacji biznesowej i charakterystyki procesu sprzedażowego. Pozwoli to w podjęciu decyzji, czy lepiej dokonać roszad wewnętrznych, czy należy uruchomić rekrutację i sięgnąć po nowego specjalistę z rynku pracy. W extended.tools pomagamy firmom jeszcze lepiej zrozumieć wyniki z raportu FinxS Sales Assessment, dzięki czemu mogą podejmować trafne decyzje co do przyszłości działu sprzedaży w organizacji. 

Total
0
Shares

Brak połączenia z internetem